A equipe está ocupada. Existem dezenas de projetos em andamento. Os clientes estão satisfeitos.
Mesmo assim, o dinheiro acaba. Foi exatamente esse cenário que fez Rodrigo Gomes de Oliveira, da Agência Tupiniquim, perceber que entregar bem não era suficiente para construir uma empresa financeiramente saudável.
No novo episódio do Cubo Verde, conversamos sobre margem de contribuição, precificação, time tracking, recorrência e o processo de tirar o dono do centro da operação.
Muito trabalho não significa empresa saudável
A Tupiniquim começou como uma agência de branding. O modelo era baseado principalmente em projetos pontuais, com início e fim definidos.
Com o crescimento, Rodrigo saiu praticamente de uma operação individual para uma equipe com oito pessoas e cerca de 30 projetos acontecendo ao mesmo tempo.
O problema apareceu quando boa parte desses trabalhos já havia sido recebida.
A receita não continuaria entrando na mesma velocidade, mas salários e outras despesas permaneceriam.
Todos estavam ocupados, mas o caixa estava acabando. Foi nesse momento que ficou claro que existia um problema no modelo de negócio.
Margem é diferente de simplesmente vender mais caro
O primeiro passo não foi criar recorrência. Foi aprender a precificar.
Rodrigo conta que começou a estudar margem de lucro e margem de contribuição.
Em uma empresa de serviços, não basta olhar para o valor vendido e subtrair um custo óbvio.
É preciso considerar tempo da equipe, impostos, comissões, infraestrutura, ferramentas e demais custos diretos e indiretos.
Quando passou a fazer essa conta, ele percebeu que alguns trabalhos deveriam custar muito mais para se tornarem sustentáveis.
A agência vendia bastante. O problema era que parte dessas vendas não deixava dinheiro suficiente para sustentar a estrutura.
Time tracking transforma tempo em informação financeira
Para calcular o custo real dos projetos, a Tupiniquim precisou começar a acompanhar horas.
Esse processo levou anos para amadurecer.
Registrar tempo parece simples, mas depende de cultura.
As pessoas esquecem, deixam apontamentos incompletos ou não entendem claramente por que aquilo é importante.
Hoje, o acompanhamento faz parte das metas de cada cargo.
Além de entrega dentro do prazo, indicadores relacionados a rastreamento correto e retrabalho ajudam a avaliar o desempenho dos profissionais.
O registro deixou de ser uma atividade paralela e passou a fazer parte do funcionamento da agência.
O prejuízo pode aparecer em tempo antes de aparecer em dinheiro
Um projeto também pode consumir margem sem ultrapassar diretamente o orçamento.
Se uma tarefa utilizou muito mais horas do que o previsto, aquele tempo deixou de estar disponível para outra entrega.
Por isso, gestão precisa observar duas dimensões. Existe o custo financeiro. E existe o custo de capacidade.
Uma equipe continuamente ocupada acima do planejado cria atrasos, limita novas vendas e pode esconder problemas que só aparecerão meses depois.
Processo permite que o dono deixe de ser a operação
O amadurecimento da Tupiniquim também passou pela documentação.
A agência criou treinamentos, onboarding e processos padronizados para diferentes funções.
Isso reduziu a dependência direta de Rodrigo.
Hoje, a operação consegue continuar vendendo, entregando e atendendo clientes mesmo sem a presença dele em todas as decisões do cotidiano.
Esse talvez seja um dos sinais mais claros de transformação de um profissional técnico em empresário.
Se tudo para quando o dono para, ainda existe uma dependência operacional muito grande.
O que esse episódio ensina sobre margem de contribuição em agências
Estar cheio de trabalho não garante lucro.
Faturar muito também não.
Uma agência saudável precisa saber quanto cada entrega custa, quanto tempo consome e quanto realmente sobra para sustentar a estrutura.
O objetivo de medir não é criar burocracia.
É descobrir cedo se a empresa está construindo margem ou simplesmente pagando para continuar trabalhando.
Ouça o episódio completo
Ouça o novo episódio do Cubo Verde: Margem de contribuição em agências: quando muito trabalho não dá lucro — com Rodrigo Gomes.
